Biar Nggak Stress karena Target, Ketahui Teknik Problem Solving Metode Cascading

21 May 2017   Strategi Bisnis Perusahaan
Penulis : Imanuel Iman   dilihat 1.582 kali

Banyak sekali permasalahan yang ada di kantor. Target sales belum tercapai, karyawan keluar masuk, biaya terus meningkat dan banyak lagi yang bikin pusing. Lalu bagaimana kita memecahkan masalah-masalah tersebut?

Metode cascading menjadi salah satu dari seri Teknik Problem Solving yang akan saya bahas. Teknik Problem Solving Metode Cascading adalah memecah-mecah masalah besar menjadi masalah kecil yang lebih spesifik.

Salah satu penyebab gagalnya seseorang dalam melakukan analisa masalah dan menyelesaikan permasalahan adalah melakukan analisa secara general tanpa melihatnya secara lebih detil, secara lebih spesifik.

Ini contoh nyata yang sering saya temui ketika sedang ‘nyemplung’ di klien.

Ada analisa tidak tercapainya target akibat kurangnya motivasi. Karena analisa menyatakan bahwa penyebab tidak tercapainya target adalah kurangnya motivasi, maka perusahaan kemudian menyusun program training motivasi atau menyusun sistem reward untuk meningkatkan motivasi. Secara teori kurangnya motivasi memang merupakan salah satu penyebab tidak tercapainya target, namun teori ini belum tentu sesuai dengan kondisi aktual permasalahan di perusahaan. Terdapat beberapa faktor lain yang bisa menyebabkan target tidak tercapai.

Ada juga di dalam perusahaan terdapat kondisi saling menyalahkan antar departemen. Permasalahan ini terkadang diartikan sebagai permasalahan dari lemahnya teamwork, yang kemudian ingin diselesaikan dengan cara mengadakan team building. Namun kenyataannya saat pelaksaaan team building karyawan yang berselisih bisa kompak, namun saat kembali ke area kerja perselisihan kembali terjadi.

Melakukan analisa menggunakan asumsi general, asumsi teoritis, seringkali berujung pada solusi yang juga general. Seolah semua perusahaan memiliki masalah yang sama, sehingga cukup meminum obat yang sama. Salah satu trik yang dapat digunakan dalam melakukan analisa masalah (problem solving) adalah dengan melakukan cascading. Memecah masalah general menjadi masalah-massalah kecil yang lebih spesifik. Satu masalah general seringkali berasal dari beberapa masalah kecil yang kasusnya ‘mungkin’ berbeda. Keuntungan menggunakan teknik cascading adalah membantu kita untuk lebih fokus memecahkan masalah sesuai kondisi spesifik dari hasil pecahan masalah yang general tersebut.

Berikut ini adalah contoh cascading dari permasalahan tidak tercapainya target penjualan di salah satu perusahaan.

Cascading 1: melihat detil kinerja dari setiap sales atau Account Executive. Hasil cascading menunjukkan bahwa permasalahan dari tiap sales person ternyata berbeda.

  • Sales A memiliki prosentase hit rate (proposal vs deal) yang rendah. Proposal banyak namun dealnya rendah. Perusahaan perlu menekankan perbaikan sales person tersebut pada area negosiasi ataupun pendekatan yang lebih baik sehingga dapat meningkatkan hit ratenya.
  • Sales B memiliki prosentase hit rate yang tinggi, namun proposalnya rendah. Sales B memiliki kendala dalam hal kurangnya proposal, sehingga perlu didorong untuk bisa lebih banyak mendapatkan proposal.  
  • Perusahaan bisa melakukan analisa secara lebih spesifik ke tiap individu sales dan mengarahkan perbaikan individu sesuai permasalahan spesifik dari masing-masing sales 

Cascading 2:  bagaimana pelaksanaan kontrol terhadap pencapaian sales. Apakah kontrol hanya dilakukan di akhir? sales sudah jualan berapa? tanpa adanya kontrol pada tiap tahapan sales.

Sebagai contoh, jika hit rate perusahaan 25%, maka untuk mendapatkan sales 1 Miliar, diperlukan proposal sedikitnya 4 Miliar. Oleh karena itu perusahaan harus mengontrol pencapaian proposal dari tiap sales person. Jika proposal sales hanya 1 M maka bisa dipastikan targetnya tidak mungkin akan tercapai.

Cascading 3: analisa sumber dari Customer yang deal. Dari analisa diketahui bahwa sumber Customer yang deal adalah 5% dari Customer yang menghubungi perusahaan, 50% dari repeat order, 30% dari referensi existing Customer, 10 % dari external agent, 5% dari program telemarketing.

Berdasarkan hasil analisa tersebut, perusahaan bisa membuat program yang lebih spesifik untuk setiap sumber Customer yang deal. Misalnya:

  • Mengoptimalkan media sosial untuk meningkatkan brand perusahaan, sehingga jumlah Customer yang menghubungi perusahaan bisa meningkat 2x
  • Menambah jumlah agen eksternal sebanyak 3 orang
  • Memberikan hadiah kepada existing Customer yang memberikan referensi

Sedangkan untuk telemarketing dirasakan kurang efektif karena hanya memberikan sumbangsih 5% dapat dipertimbangkan apakah perlu dilanjutkan atau dialokasikan sumber daya yang ada ke bagian yang lain. 

Dengan melakukan cascading, kita dapat membagi masalah general menjadi masalah-masalah kecil. Kita bisa menyusun perbaikan secara lebih fokus, lebih terarah sesuai permasalahan spesifik dari tiap pecahan kasus. Karena gagal dalam memahami masalah maka akan gagal pula dalam menyelesaikannya.

Selamat mencoba!

[Imanuel Iman]

 

Baca juga:

——

Sentral Sistem merupakan Konsultan Strategi Manajemen yang fokus pada Peningkatan Kinerja Perusahaan, yakni Kinerja Bisnis, Mutu, Produktivitas, Kesehatan Keselamatan Kerja (K3) dan Lingkungan. Servis lainnya berupa konsultasi dan training ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, IATF 16949, ISO 17025, ISO 13485, ISO 27001, ISO 50001, ISO 22000, GMP, AS 9100, AS 9120, dll. Hubungi kami di sini atau telepon 021-29067201-3.



Mendapat manfaat dari artikel ini? Klik like & share



Let's share this article



What do you think? Leave your comment here...

  • Knowledge Sharing Tips Penyusunan & Pelaporan Dokumen Lingkungan Hidup 04 Oktober 2018
    Karawang, 04 Oct 2018
  • Training Awareness & Interpretation SMK3 PP 50 Tahun 2012 Sentral Sistem Consulting September 2018
    Bekasi, 04 Sep 2018 - 05 Sep 2018
  • Sentral Improvement 2018
    Bekasi, 04 Sep 2018 - 25 Sep 2018
  • Pelatihan Kalibrasi Agustus 2018
    Bekasi, 27 Aug 2018 - 31 Aug 2018
  • Public Training Measurement System Analysis (MSA)
    Bekasi, 14 Aug 2018